Trouver vos premiers clients quand on débute comme agent

L'un des plus grands défis lorsqu'on se lance dans le secteur est de trouver des clients comme agent immobilier alors qu'on n'a encore ni références ni portefeuille. La bonne nouvelle, c'est que des tactiques concrètes fonctionnent même sans expérience préalable : s'appuyer sur son cercle proche, être régulier sur les réseaux sociaux, collaborer avec des agents plus établis et assurer un suivi rigoureux de chaque prospect sont des moyens éprouvés de générer vos premiers vrais contacts. Cet article détaille chacune de ces pistes et explique comment les combiner pour ne pas dépendre d'une seule source de clients.

Commencez par votre cercle proche

La famille, les amis, les anciens collègues et les connaissances sont généralement la première source de clients ou de recommandations pour un agent qui débute. Il ne s'agit pas de faire pression sur qui que ce soit pour acheter ou vendre, mais de faire savoir naturellement que vous travaillez désormais dans l'immobilier, afin qu'ils pensent à vous lorsqu'eux-mêmes ou une personne de leur entourage auront besoin d'aide pour un bien. Beaucoup de carrières réussies dans le secteur ont démarré précisément grâce à cette première recommandation venue d'un proche, qui s'est ensuite transformée en recommandation auprès d'un voisin, d'un collègue ou d'un membre de la famille de cette même personne, créant une chaîne de contacts qui s'est développée de façon organique.

Les tactiques de prospection qui fonctionnent

Au-delà du cercle proche, il existe d'autres stratégies qui aident à générer des contacts de façon plus systématique et moins dépendante de la chance ou du bon moment :

• Publier des biens sur les portails immobiliers pour gagner en visibilité auprès des acheteurs actifs
• Rester actif en continu sur les réseaux sociaux en montrant votre travail au quotidien
• Proposer une collaboration (co-broker) à des agents plus expérimentés dans votre secteur
• Parcourir votre zone de travail pour connaître les biens et vous présenter aux voisins
• Participer à des groupes communautaires locaux, en ligne ou en présentiel, où surgissent des questions immobilières
• Proposer du contenu de valeur, comme des guides ou des comparatifs, en échange de coordonnées

L'importance du suivi

Obtenir le premier contact ne représente que la moitié du travail ; l'autre moitié consiste à assurer un suivi rigoureux sans le laisser refroidir. Beaucoup de prospects sont perdus non pas parce qu'ils n'étaient pas intéressés, mais parce que l'agent a mis trop de temps à répondre ou a cessé de communiquer après le premier message. Mettre en place un système simple, ne serait-ce qu'un tableur, pour noter avec qui vous avez parlé, ce dont la personne avait besoin et quand la relancer fait une énorme différence par rapport au fait de se fier uniquement à sa mémoire. Les agents les plus constants dans le suivi concluent généralement plus de transactions que ceux qui se contentent de générer de nouveaux contacts sans entretenir ceux qu'ils ont déjà.

Questions fréquentes

Combien de temps faut-il à un nouvel agent pour conclure sa première transaction ?

Cela varie selon le marché et l'effort de prospection, mais il faut généralement plusieurs semaines, voire plusieurs mois de travail régulier avant de concrétiser une première vente ou location, surtout si l'on combine plus d'une tactique de prospection.

Est-ce une bonne idée de collaborer avec d'autres agents au début ?

Oui, le co-broker permet d'acquérir une vraie expérience et de partager une commission pendant que vous construisez votre propre portefeuille de clients et de biens à partir de zéro, sans dépendre uniquement de votre propre stock initial.

Dois-je investir dans la publicité payante dès le départ ?

Ce n'est pas indispensable au début. Beaucoup d'agents génèrent leurs premiers contacts grâce à des efforts organiques et à des recommandations, et n'envisagent la publicité payante qu'une fois qu'ils comprennent mieux quel type de client leur convient.