Constituer un portefeuille de biens sans en être propriétaire

L'un des enseignements essentiels pour tout nouvel agent est de comprendre qu'un portefeuille d'agent immobilier ne dépend pas du fait d'être propriétaire des biens, mais d'obtenir la représentation de ceux qui le sont. On y parvient grâce à des contrats d'exclusivité avec des propriétaires, à la collaboration avec d'autres agents via le co-broker, et à des alliances avec des promoteurs qui recherchent des conseillers pour vendre ou louer leurs unités disponibles. Cet article explique comment décrocher vos premiers mandats exclusifs, quelles autres sources d'inventaire existent et comment structurer un portefeuille qui se développe de façon durable sans dépendre d'un seul type de bien.

Comment obtenir vos premiers mandats exclusifs

Un mandat exclusif est un accord par lequel le propriétaire vous désigne comme le seul agent autorisé à vendre ou à louer son bien pendant une période déterminée. Pour décrocher les premiers, il est souvent utile de vous adresser à des propriétaires qui tentent de vendre seuls depuis longtemps, sans succès, de leur proposer un plan de commercialisation clair et de démontrer, chiffres comparables à l'appui, pourquoi votre stratégie peut accélérer la transaction par rapport à ce qu'ils ont essayé jusqu'ici sans résultat. Expliquer en toute transparence ce que comprend votre service, comment vous promouvrez le bien et quels comptes rendus d'avancement ils recevront inspire généralement plus de confiance que la simple promesse d'un prix de vente attractif mais sans fondement.

Autres sources d'inventaire

Outre vos propres mandats exclusifs, il existe d'autres moyens d'élargir votre offre de biens disponibles sans dépendre uniquement de votre portefeuille de départ :

• Collaborer avec d'autres agents dans le cadre d'un schéma de co-broker
• Établir des relations avec des promoteurs de logements neufs
• Travailler les biens d'une agence immobilière ou d'une franchise établie
• Publier vos propres mandats exclusifs sur des portails pour gagner en visibilité
• Proposer la gestion locative à des propriétaires absents
• Garder le contact avec des études notariales (notarías) ou des avocats qui traitent des successions ou des partages patrimoniaux

Comment organiser votre portefeuille

Avoir beaucoup de biens ne sert pas à grand-chose s'ils ne sont pas bien organisés ni présentés de manière cohérente. Il convient de tenir à jour une fiche pour chaque bien, avec des photos de qualité, des descriptions claires et les coordonnées du propriétaire ou du responsable, et d'effectuer un suivi régulier de chaque mandat exclusif afin de vérifier que les informations sont toujours valables. Diversifier les types de biens et les tranches de prix permet aussi de répondre à davantage de profils de clients sans dépendre d'un seul segment du marché, ce qui stabilise votre activité commerciale face aux variations de la demande.

Questions fréquentes

Dois-je acheter des biens pour avoir un portefeuille ?

Non, la plupart des agents construisent leur portefeuille en représentant des biens appartenant à des tiers, grâce à des contrats d'exclusivité, à la collaboration avec d'autres conseillers ou à des alliances avec des promoteurs de logements.

Qu'est-ce que le co-broker dans l'immobilier ?

C'est un accord entre deux agents pour collaborer sur une transaction, où chacun apporte le client ou le bien et où les deux se partagent la commission finale selon ce qui a été convenu au préalable entre eux.

Combien de biens un agent devrait-il avoir pour démarrer ?

Il n'y a pas de nombre fixe ; l'important est la qualité et la mise à jour de l'inventaire. Mieux vaut avoir peu de biens bien présentés et dont les informations sont à jour que beaucoup de biens obsolètes ou mal documentés.